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我对 B2B 买家区别于 B2C 买家的见解:前者有更高的平均订单价值和忠诚度,以及稳定的关系。

Jesús González Burgos
Clim Profesional 董事兼创始人
图片 1 - Clim Professional

我们如何做到在竞争激烈的市场中脱颖而出

Jesús González Burgos 坚信在线渠道的潜力,于 2014 年创立了“Clim Profesional”,旨在帮助 B2B 买家在线销售清洁用品。该公司位于塞维利亚(西班牙南部)的一个小村庄萨尔特拉斯 (Salteras),主要销售以 B2B 为主的清洁、卫生和一次性用品,还生产自有品牌“Clim Profesional”的商品。

清洁用品行业竞争激烈,这些商品很常见,很难与竞争对手区分开,但是 Clim Profesional 找到了自己的特殊方式: “我们的使命是始终如一地提供卓越的服务,并与我们的 B2B 买家建立基于信任的长期关系。”——“Clim Profesional”董事兼创始人 Jesús González Burgos 表示。

在新冠疫情期间需求剧增之后,清洁用品行业现在又恢复了常态并逐渐稳定,其惯常的特征是不遵循任何趋势或季节性。

在 Amazon Business 推出之前,我们就开始在亚马逊上销售商品

Clim Profesional 加入亚马逊成为销售伙伴,当时 Amazon Business 还未推出。该公司主要专注于销售 B2B,在 Amazon Business 推出后不久就意识到了它的巨大潜力。“目前,我们约有 30%-40% 的营收来自亚马逊,而且还在逐年增长。因此,我们认为亚马逊是我们非常重要的业务合作伙伴。” Jesús 分享道。Amazon Business 与亚马逊物流 (FBA) 携手帮助 Clim Profesional 将其业务从西班牙和葡萄牙扩展到所有欧盟国家,以便在这些国家销售商品。
Amazon Business 为我们提供了一个接触高忠诚度的新 B2B 买家的绝佳机会。
Jesús González BurgosClim Profesional 董事兼创始人
“我们也在其他在线商城销售我们的商品,但我们特别欣赏 Amazon Business 将重点放在 B2B 上的做法。我们发现这是在亚马逊上销售商品的动机:通过允许使用其他商城所没有的某些方式(例如为公司设定不同的价格或创建数量折扣),该商城提供了 B2B 购买方向。”Jesús 指出。

Jesús 分享说,他们不仅是卖家,还是购买 Amazon Business 商品的 B2B 买家: “作为亚马逊的客户,我有信心并相信我正在与专业同行建立业务关系,而且购买将取得成功”。

我对 B2B 买家区别于 B2C 买家的见解:前者有更高的平均订单价值和忠诚度,以及稳定的关系。

我们向 Jesús 询问了与 B2B 和 B2C 买家互动的差异,以下是他们公司得出的见解:

其中一个主要差异是平均购买价值更高,因为 B2B 买家倾向于批量购买商品。即使我们为 B2B 设定了较低的单位价格,总体平均购买量也总是更高。
与 B2C 订单相比,B2B 买家的平均订单价值更高,因为公司倾向于批量购买商品且购买更频繁。此外,如果订单出现任何问题或意外,B2B 买家的管理会更加敏捷和顺利。
Jesús González BurgosClim Profesional 董事兼创始人
此外,与买家的关系有很大不同,尤其是购买后的关系:与 B2C 买家的流程相比,在每一次退货请求或事件中,B2B 买家的流程更顺畅、更高效。

与送货到家庭住址相比,对于我们卖家来说,配送时间和物流要容易得多。由于重点放在 B2B,我们实现了高效的配送时间比,以及更好的配送体验。

最后,值得一提的一个特殊模式是忠诚度和复购性: B2B 买家比 B2C 买家群体具有更高忠诚度。如果 B2B 买家喜欢您的产品,则从长远来看,他们更有可能重复购买相同的产品。

Jesús 得出结论,随着他们向 B2B 买家销售更多商品,他们作为销售伙伴的经验会得到增强。他们的 B2B 买家各种各样,因为每家公司都需要清洁和一次性用品。他指出,主要领域涵盖教育(学校、大学等)、社会团体(邻里社区、公司办公室)、医疗保健(医院)和旅馆(餐厅)。

Amazon Business 工具如何推动我们的 B2B 业务实现发展

“我们大约 80%-90% 的业务来自 B2B 销售,我们最常使用的功能是在目录中创建数量折扣以鼓励批量订购。我们相信 B2B 买家对此类促销非常敏感。我们还使用了“管理报价”,通过该功能,我们能够为特殊要求提供特别折扣。”Jesús 分享道。

他还记录了他们在设置企业价格方面的经验: “我们发现如果能够制定特殊的、区别于 B2C 价格的企业价格,那确实太有用了,众所周知,B2B 买家的购买潜力更高,复购的可能性也更高。有了这种方式,我们希望调整价格,以便与 B2B 买家的关系从长远来看更加稳定和持久。”
增值税计算服务为买家和卖家节省了时间和精力,增强了与买家的关系。使用此服务,您可以避免与买家进行大量的反复沟通,因为您可以将发票提供服务外包给亚马逊。
Jesús González BurgosClim Profesional 董事兼创始人

我的建议是发展您的 B2B 业务并利用亚马逊平台大放异彩

“对我们来说,亚马逊是我们品牌发展过程中的重要一环,因为我们的品牌可以展现在一个可被数百万潜在买家看到的店铺中。此外,亚马逊还为您提供了必要的工具来提高您的知名度,例如品牌注册,该工具使您在品牌保护方面感到安全和有保障。”Jesús 说。

以下是他分享的建议: “我们鼓励其他销售伙伴了解 B2B 与 B2C 买家之间的差异并适应这些差异:创建特殊的企业单位价格和数量折扣,因为这是吸引 B2B 买家的两个最重要的方式。”

最后,Jesús 强调了该服务对 B2B 买家的重要性,因为“良好的服务可以赢得这些客户的回购率和忠诚度,并与他们建立长期的关系。”
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地点
西班牙
行业
清洁用品
亚马逊开店时间
2014

详细了解 Amazon Business

两个亚马逊箱子

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Express Pet Supplies 是一家家族经营的网上宠物用品公司,其业务是销售优质宠物用品。为了让买家放心,保护他们的商品质量和声誉,Express Pet Supplies 加入了亚马逊 Transparency 计划。
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Koala Babycare 在欧洲销售一些最受欢迎的婴儿护理产品。他们选择亚马逊 Transparency 计划来采取主动行动,保护他们的产品和买家免受假冒产品的侵害。
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市场对高品质家具的需求有所增加,但企图利用这种前所未有需求的不良分子的数量也有所增加。LoryArreda 通过亚马逊 Transparency 计划来打击造假者。
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Windhorse 销售由才华横溢的泰国当地工匠制作的 A 级陶瓷。为了防止其产品被仿制和作为正品出售,创始人 David Richards 注册了亚马逊品牌注册,并将产品加入了 Transparency 计划,以防止被假冒。
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