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亚马逊卖家成功案例： 与 Otaro 对话
“拓展至 Amazon.co.uk 可为我们带来营收增长潜力，但需要对此开展周密监控，确保业务保持可持续的盈利。”
Adrian 和 Roman
Otaro 首席执行官
Otaro 是一家经验丰富的亚马逊销售伙伴，总部设在德国哈斯洛赫。他们自 2018 年以来一直在 Amazon.de 销售体育运动箱包，并在 2024 年决定将业务拓展至英国。
请简单介绍一下贵公司，以及贵公司是如何在德国开启亚马逊之旅的。
我们是一家年轻的公司，专注于适合网球、滑雪运动和徒步旅行的创新体育运动箱包。我们于 2018 年成立，并开始通过亚马逊物流开展销售业务。在英国脱欧之前，我们就已开始在英国开展业务，但在产品运输方面遇到的阻力越来越大。自去年年底以来，在亚马逊新计划的支持下，我们再次将关注重点更多地放在了英国市场。
是什么促使你们决定通过亚马逊将业务拓展至英国？
我们对不同国家/地区的关键词搜索量进行了全面分析，从分析结果中受到了启发，并决定通过亚马逊将业务拓展至英国。分析结果使我们看到了我们的产品在英国有很大潜力，所以尽管面临英国脱欧带来的不确定性，我们仍决定特别关注这个市场。
因此，我们很早就开始将我们的产品投放到英国以及其他欧洲国家/地区，这使得我们的营收增长了约 20%。然而，刚开始时，要实现盈利很困难。尽管商品信息已经翻译，但由于转化率较低，整体上看，德国市场的利润仍然更高。这是我们希望继续改进的领域。
因此，我们很早就开始将我们的产品投放到英国以及其他欧洲国家/地区，这使得我们的营收增长了约 20%。然而，刚开始时，要实现盈利很困难。尽管商品信息已经翻译，但由于转化率较低，整体上看，德国市场的利润仍然更高。这是我们希望继续改进的领域。
我们认识到英国市场具备尤为巨大的潜力，正因如此，尽管面临英国脱欧的情况，我们仍特别关注这一市场。
您如何满足英国特定的要求和法规？
我们从亚马逊获取支持，同时并行开展广泛研究，成功掌握了特定商品适用的英国要求和法规。亚马逊的支持和指导非常有帮助。然而，我们必须独立明确许多细节，才能确保我们的产品符合所有相关标准。我们通过进行特定的 Google 搜索并与我们的专业关系网络互动，获取额外的重要信息，进而确保我们的产品符合英国的所有出口要求。
您如何管理税务和增值税设置？ 是使用亚马逊增值税整合服务还是寻求第三方支持？
我们使用了亚马逊增值税整合服务，该服务为我们与作为税务合作伙伴的 AVASK 搭桥牵线。凭借 AVASK 的专业知识和支持，我们得以成功应对英国市场的税务和物流挑战。与亚马逊和 AVASK 的合作使我们能够理解并顺利推进必要流程，而这是在英国成功开展销售的关键一步。
您如何满足特定商品适用的英国要求和法规？
每当亚马逊通知我们新的欧盟法规或要求时，我们都会立即投入大量精力全面落实这些法规或要求，确保所有准则都得到认真遵循。除了亚马逊直接提供的信息外，我们还积极研究针对亚马逊的论坛，了解其他卖家的经验，规避潜在的错误，并确定贯彻法规要求的最佳实践。
此外，我们还会定期咨询税务顾问，确保针对各种要求获得清晰的解释，特别是与英国相关的税务和法律方面的要求。这有助于我们确保正确调整我们的产品和流程。
除了亚马逊的信息外，我们还了解了英国的官方文件和法规，为我们的调整奠定坚实基础。这包括关于产品合规性或向英国出口必须遵循的具体税务法规的文件。
此外，我们还会定期咨询税务顾问，确保针对各种要求获得清晰的解释，特别是与英国相关的税务和法律方面的要求。这有助于我们确保正确调整我们的产品和流程。
除了亚马逊的信息外，我们还了解了英国的官方文件和法规，为我们的调整奠定坚实基础。这包括关于产品合规性或向英国出口必须遵循的具体税务法规的文件。
您的供应链/入库物流是如何设置的？
我们的供应链始于将我们的产品从制造商进口到德国，然后运输到英国。最初，我们试图与 UPS 和亚马逊合作，通过他们来管理后续运输，但这并未按计划进行。后来，亚马逊主动向我们介绍了 ATS 解决方案（亚马逊运输服务）。
在经历过最初的挑战之后，我们成功实施了该流程。我们现在已经向英国运输了三次产品。通常，产品从我们的仓库发出后大约三周即可在英国商城上注册。虽然第一次使用 ATS 解决方案发货时操作会稍微复杂一些，特别是在货件详情创建环节，但现在所有关于产品合规性和联系详情的相关信息都会自动保存，这大大减少了后续发货时的工作量。
在经历过最初的挑战之后，我们成功实施了该流程。我们现在已经向英国运输了三次产品。通常，产品从我们的仓库发出后大约三周即可在英国商城上注册。虽然第一次使用 ATS 解决方案发货时操作会稍微复杂一些，特别是在货件详情创建环节，但现在所有关于产品合规性和联系详情的相关信息都会自动保存，这大大减少了后续发货时的工作量。
您是否使用亚马逊清关和配送解决方案将货件入库到英国？
所有清关工作都通过 AVASK 处理。通过在线门户，我们可以创建英国进出口的相关商业发票，并处理所有海关文档。这个流程设计合理，虽然与向欧盟国家/地区出口相比会稍微耗时一些，但对我们的小型团队来说压力不大。我们遵循亚马逊的工作流程，该流程会随着时间的推移而不断优化。
最初，由于英国要求提供额外信息，经常出现错误消息。提示： 务必要提前仔细检查和补充产品数据，以避免此类错误。AVASK 在卖家平台的集成是完全自动化的，这有效减轻了工作负担，如果没有 AVASK，我们在英国的业务拓展将不可能实现。
在过去的一年中，我们注意到整个流程有了显著的改进。由于我们相对较早地将业务拓展到了英国，我们经历了一个具有挑战性的初始阶段。例如，我们在第一次向英国发货时遇到了问题，但第二次发货顺利得多，而几周前的最近一次发货更是感受到了进一步的改善。这些进展使我们对未来非常乐观。
最初，由于英国要求提供额外信息，经常出现错误消息。提示： 务必要提前仔细检查和补充产品数据，以避免此类错误。AVASK 在卖家平台的集成是完全自动化的，这有效减轻了工作负担，如果没有 AVASK，我们在英国的业务拓展将不可能实现。
在过去的一年中，我们注意到整个流程有了显著的改进。由于我们相对较早地将业务拓展到了英国，我们经历了一个具有挑战性的初始阶段。例如，我们在第一次向英国发货时遇到了问题，但第二次发货顺利得多，而几周前的最近一次发货更是感受到了进一步的改善。这些进展使我们对未来非常乐观。
您的广告和品牌策略是什么？ 您主要使用哪些重要工具？
我们的广告和营销策略以识别各种体育运动领域中的痛点为基础，特别是在实用且美观的箱包解决方案方面。我们开发了高质量、经久耐用的产品，这些产品在竞争产品和折扣解决方案面前脱颖而出。这种差异化优势使我们能够打造忠实的粉丝群体，他们愿意推荐我们的产品——主要是因为产品口碑好。
在我们的定价策略中，我们根据竞争对手的市场价格定位自身产品，因为亚马逊上的价格竞争非常激烈，这是我们无法避免的。
在我们的定价策略中，我们根据竞争对手的市场价格定位自身产品，因为亚马逊上的价格竞争非常激烈，这是我们无法避免的。
我们经久耐用的高品质箱包解决方案在大众市场和折扣商品面前脱颖而出。由于产品质量出色并且设计独特，我们在亚马逊上收获了忠实的粉丝社群和稳定的买家群体，他们愿意毫无保留地推荐我们的产品。
您是否发现英国买家与欧盟买家有明显区别？
是的，我们发现，相比其他欧洲国家/地区的买家，英国买家对高质量产品的购买意愿更强烈。
您如何决定在英国提供哪些选品？
我们在欧盟和英国都提供我们的全系列产品。基于富有潜力的搜索数据，尽管最初市场存在不确定性，我们还是在英国推出了全系列产品。如果某个 SKU 表现不佳，我们会停止向英国运输该产品。
跟踪英国库房的情况并向库房运送产品，需要付出相当多的精力。此外，由于英国采取了独特的举措，向英国运输产品的成本比向欧盟运输更高，但我们目前可以实现更高的价格，从而使可盈利销售成为可能。最初，董事总经理投入了大约 3 周的时间，每周 40 小时，负责监督市场进入事宜。
一开始，成本收益率仍然不理想，这主要是由在新市场的谨慎行动策略所造成的。逐步进入是明智的方案，因为方便观察产品销售的发展情况。我们将启动阶段视为投资，并相信数据情况会随着时间的推移而改善。英国是亚马逊最大的市场之一，在许多方面与德国市场相似，特别是在消费者行为方面。这种相似性为学习借鉴提供了可能，使我们在遇到挫折时能保持专注并继续推进业务。我们的见解：从长远来看付出耐心和态度坚毅会带来回报。
跟踪英国库房的情况并向库房运送产品，需要付出相当多的精力。此外，由于英国采取了独特的举措，向英国运输产品的成本比向欧盟运输更高，但我们目前可以实现更高的价格，从而使可盈利销售成为可能。最初，董事总经理投入了大约 3 周的时间，每周 40 小时，负责监督市场进入事宜。
一开始，成本收益率仍然不理想，这主要是由在新市场的谨慎行动策略所造成的。逐步进入是明智的方案，因为方便观察产品销售的发展情况。我们将启动阶段视为投资，并相信数据情况会随着时间的推移而改善。英国是亚马逊最大的市场之一，在许多方面与德国市场相似，特别是在消费者行为方面。这种相似性为学习借鉴提供了可能，使我们在遇到挫折时能保持专注并继续推进业务。我们的见解：从长远来看付出耐心和态度坚毅会带来回报。
在英国市场多久能实现盈利？ 您是否可以分享一些重要经验？
盈利能力，特别是在德国以外的市场，通常是一个重大挑战，因为消费者行为和价格敏感度与我们在德国的情况有很大不同。但是，在英国，我们在很短的时间内就实现了盈利，因为我们在那里通常可以实现相同甚至更高的价格。
对于准备开始在英国拓展业务的销售伙伴，您有什么想说的话或建议？
总之，将业务拓展到英国提供了许多机会，但也需要仔细规划。如果想在国外开展销售，一定要精确计算拓展是否真的值得。特别是在翻译商品信息、图片和关键词时，应当投入大量时间，因为自动翻译程序通常不能提供合适的专用词语。因此，开展详尽的、国家/地区特定的关键词研究是一项必不可少的工作。
拓展可为我们带来可观的营收增长潜力，但需要进行持续监控，确保业务保持可持续的盈利。我们最重要的建议： 大胆尝试！ 英国是一个巨大的电子商务市场，潜力无限。我们的销售已成功起步，首次发货后，流程大大简化。
拓展可为我们带来可观的营收增长潜力，但需要进行持续监控，确保业务保持可持续的盈利。我们最重要的建议： 大胆尝试！ 英国是一个巨大的电子商务市场，潜力无限。我们的销售已成功起步，首次发货后，流程大大简化。
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